Techcrunch hat kürzlich einen Artikel veröffentlicht mit dem provokanten Titel “Der GTM-Playbook ist tot”. Die These: Standardisierte Go-to-Market-Strategien funktionieren nicht mehr, weil sich Märkte zu schnell verändern. Das gilt besonders für KI-Startups.
Früher konnten Gründer bewährte Playbooks kopieren – Sales-driven B2B, Product-led Growth, Community-first. Diese Ansätze hatten klare Schritte und vorhersehbare Ergebnisse. Heute ist das anders. KI entwickelt sich so rasant, dass Strategien, die vor sechs Monaten funktioniert haben, heute überholt sind.
GTM-Strategien für KI-Startups: Warum Playbooks scheitern
Das Problem mit Cookie-Cutter-Ansätzen: Sie ignorieren Kontext. Ein KI-Tool für Entwickler braucht eine andere GTM-Strategie als eines für Marketing-Teams. Die Zielgruppe, der Kaufprozess und die Entscheidungskriterien unterscheiden sich fundamental. Wer versucht, eine Einheitsstrategie zu fahren, verschwendet Ressourcen.
Gründer müssen ihre GTM-Strategie spezifizieren – also genau definieren, wen sie ansprechen, warum diese Zielgruppe kaufen sollte und wie sie erreicht wird. Das erfordert mehr Arbeit als ein Playbook abzuarbeiten, aber es ist der einzige Weg, in einem überfüllten Markt aufzufallen.
Go-to-Market: Der Weg zu spezifischen Ansätzen
Ein weiteres Problem: KI-Produkte ändern sich ständig. Neue Features kommen hinzu, Use Cases verschieben sich, und was gestern funktioniert hat, ist morgen obsolet. GTM-Strategien müssen flexibel sein und kontinuierlich angepasst werden.
Der Tod des Playbooks bedeutet nicht, dass Gründer alles neu erfinden müssen. Aber sie müssen aufhören, blindlings Best Practices zu kopieren, und anfangen, ihre eigene Strategie zu entwickeln.
